随着网络经济的飞速发展，我国的网上市场发展很快，网络用户激增，使一个庞大的网络市场体系已经逐渐形成。电子商务是互联网时代爆炸式发展的直接产物，颠覆了传统的商业观念模式乃至文化，对传统商业造成强大的冲击。伴随着电子商务的发展，消费观念发生了转变。对于传统企业，如何面对电子商务方式、如何适应数字化生存并积极参与电子商务时代的竞争，依托电子商务为企业带来新的销售增长点，做大做强互联网商机，是企业面对的重大问题。
借问酒企触“电”路，
专家遥指线面点
止步不前，不顺应时代潮流是很可能被淘汰的。对此，传统酒企要利用一切机遇触“电”。
第一，酒企触电之线——稳住基本盘，然后再触电。传统酒企规模不同，触电方式亦多样。对于地域酒企品牌而言，就是要利用酒企品牌的地域优势，稳定好原有渠道、经销商以及终端，通过建立一个区域内的电商品牌，做好配送服务，专注于消费者深度体验。将电商作为对优势渠道的进一步补充，深化消费者粘性，形成线上与线下的无缝配合，完成一个新的销售体系的建设。以线连接点的配送体系建设，是地域酒企品牌最行之有效的方法，也是最为适合地域酒企品牌的触电方式。
第二，酒企触电之面——利用新媒渠，以面带动点。所谓利用“新媒渠”，以面带点即指改变原来的传统以点促面的传播销售模式，利用网络传播的双向性，先做面子，再专注于某地，做足区域优势，形成联动效应。如江小白就是一个典型的例子。
江小白的成功，本质就是双向媒体时代传播的成功，和海底捞的成功如出一辙。它不像传统企业一样，先踏实做好一地，然后再对外复制，而是拿出打天下的架势，然后专注于一地运作，形成口碑效应，这就是互联网时代品牌传播的灵魂所在。
第三，酒企触电之点（店）——以电商为工具，强化店面增粘度。电商具有缩短空间的优势，将之与连锁店进行紧密结合，将直营店面和加盟店面统一一体，利用电子商务平台作为消费者管理的工具，建立消费者管理体系。现在淘宝的V5管理是引用西方经营思维做中国消费者管理，认为跟踪消费者消费行为，是做好消费者管理的关键。而在连锁店里面，对消费者年度消费总额的管理，是店面盈利的核心。因此，有效利用电商工具，分析消费者的消费额度，将成为酒企连锁发展的不二之选。目前，国内诸多电商正在导入这种思想，希望以此增加渠道粘合度。
传统的渠道是断裂的，这种现象出现的本质就是单店盈利模式不清晰。流通渠道的最好组织形式就是连锁，可是中国连锁业一直解决不了管理的问题。有了电商，连锁企业便能垂直“管控”消费者。酒仙网董事长郝鸿峰亲自回复消费者问答，京东商城董事局主席兼首席执行官刘强东亲自送货，体验客户满意度，都是传统领域消费者无法做到的。正因为有了电子商务这个工具（在连锁领域里电商仅仅是个工具），渠道的整合才成为可能。电子商务的群体没有品牌忠诚度，只有渠道粘合度。于传统酒企来说，不可能成为第二个郝鸿峰，但是可能做第二个唯品会、第二个淘淘家电网、第二个快书包。尽管电子商务有门槛，但这个门槛很低，酒企触电变得不再那么艰难，难的是如何在最低准入门槛里找到适合自身的电商之路。
酒企触电，必行之路
电子商务时代，商家都是以盈利为目的，急于竞争或盲目竞争都是不明智选择，只有静下来思考自身企业如何开拓一条适合时代发展需要的道路，才能成为最后的赢家。
第一，思想心态必须要有一个跨越。酒水行业就本身而言从实体店转为网络销售就是一个风险，它的发展过程中也存在种种弊端，如果想谋求更好的出路，就要大胆创新，开拓适合企业自身发展的电商之路，不能一味地遵循一般的电子商务发展规律。要有做不好电商誓不还，绝不给自己留退路的觉悟，如果心中还有退路，那么传统企业“触电”就很可能受传统运营方式的局限，打不开思路，畏首畏尾的前行如何跟上时代发展潮流。
同时，要将电商融会贯通于酒企的每一个思想角落。要认识并且理解电子商务线上业务的模式、规模、影响力，以及未来明确向上的趋势和巨大的潜力，并从电商渠道、品牌、产品、服务、人才等方面综合考虑公司未来电商的发展和基础组织架构。这样才可能把电商业务真正做起来，做长久，直至在电子商务变化迅速的市场环境中立于不败之地。
第二，平台系统建设是竞争关键。对传统酒企而言，电子商务平台不仅是增加产品销售的渠道，更是品牌建设必不可少的关键一环。传统酒企的销售和营销是分离的，线下推广不会立即转化成购买行为，但电子商务平台恰好将品牌营销和销售融合，宣传和营销是同步的，所以只要把握好推广、营销与转化三点的关系，就能实现盈利。
在电商渠道建设方面，小型企业可先从天猫、京东等平台开设自己的销售型店铺，投入少、见效快，为自己的独立网店进行电商理念、人才和流量的储备。 对于中型企业，以目前主流的B2C 入驻店中店和销售经销为主，建立自己的企业官网或者电商平台，综合考虑布局品牌的网络传播和影响力的形成。对于大型综合型企业，必须考虑形成自身的电子商品产业链，从品牌传播、企业架构、产品结构的规划，物流和仓储集群的形成等多方面布局未来的电商，在建立自己的B2C 销售平台之外重点开发和进入每一个销售通路和平台。
在具体运营方面，电子商务营销方式多种多样，社会化营销、移动电子商务、O2O……而每一大类下又分设很多小类，所以传统酒企必须根据自己的情况，建立适合自己的营销模式，社会化营销是当前电子商务平台普遍的选择，比如微博、微信、本地生活论坛等。新兴的社交平台以及移动手机客户端的推广流程和推广方式更加简化，并且发散效应明显，所以是目前比较好的推广平台。
传统酒企进入电子商务运营过程中，必须考虑品牌在互联网中传播的特性。比如，无可比拟的时效性和全时性，传播内容的海量性和开放性，传播过程的双向性和交互性，传播方式的虚拟性等。在品牌VI 的设计、产品包装的设计、宣传方式的选择等方面要予以充分的考虑。
第三，酒企触电一定要打造核心产品。任何的电商营销方式都是以优秀的产品为核心，让网民通过购买产品喜欢上品牌，记住企业。传统酒企线下所经营的产品线在互联网上并不一定合适，线下的明星产品不一定在网上就热销。同时还要充分考虑线上销售产品对线下销售的影响，产品组合的设计和价格布局，是否会影响到线下稳定的市场量，是否影响到目前线下渠道商的既得利益等。因此，对于电子商务所销售的产品线组合一定要重新定位，从产品外观、价格、利润率、包装等方面综合考虑。
电商对酒水业的营销，比实体店更多文章来源华夏酒报了一道难题。酒企触电的方式，也会随着社会发展涌现出各种类别的模式。但酒企电商的发展前景还是乐观的，只是没那么简单，所以酒企在做好这一块还需更多的精力去制定发展策略，谋划如何提高产品质量、服务质量，这样才能为酒企本身开拓一方市场，获取理想效果。
（作者系北京元一连锁品牌策略机构总经理）
此文章来源于《华夏酒报》
